淺談銷售的基本素養(yǎng) ——致邦弗特銷售團(tuán)隊(duì)的一封信
邦弗特創(chuàng)立十年以來,一直保持著勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)的創(chuàng)業(yè)態(tài)度,向客戶提供穩(wěn)定、安全、經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品,也因此有幸可以保持較高質(zhì)量的市場(chǎng)增長(zhǎng),客戶滿意度也在持續(xù)提升。然而,在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,擁有一支高效、精銳的銷售隊(duì)伍,對(duì)于公司過去、現(xiàn)在及未來同樣起著至關(guān)重要的作用。那么,如何識(shí)別人才、培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍,一直是我們?cè)谒妓鞯膯栴}。總結(jié)所有成功的銷售案例,我們發(fā)現(xiàn)都有幾個(gè)共同的特質(zhì),那就是:勤奮、誠(chéng)實(shí)守信、良好的心智模式。
一、勤奮
勤奮,我可以把它概括為三個(gè)層面,即勤跑、勤思考、勤學(xué)習(xí)。
常言說“跑銷售”,指銷售一定是要常跑動(dòng),多去市場(chǎng)一線拜訪客戶、獲取一手的客戶信息,為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值,這就是我所說的“勤跑”?!扒谂堋笨梢詭淼膬r(jià)值至少包括:搜集到更多陌生客戶信息、讓更多的潛在客戶知道我們;多與潛在客戶互動(dòng),當(dāng)客戶有需求信息或有難題要解決時(shí),第一時(shí)間可以想到“邦弗特”;對(duì)于已合作的現(xiàn)有客戶,常?;?dòng)可以成為客戶的參謀或是有難題需要解決時(shí)的專業(yè)顧問;常在市場(chǎng)一線,才可能有機(jī)會(huì)傾聽客戶更多的聲音、獲取更多的需求信息,才能為“成就客戶”這一目標(biāo)扎基礎(chǔ)。所以這也是我們提倡銷售一定要勤跑的原因,更是我們發(fā)揚(yáng)奮斗精神的根本要求。
銷售過程中的“勤思考”,即我們要每天定期進(jìn)行整理分析在跑客戶時(shí)搜集或反饋的信息,更要思考如何準(zhǔn)確理解客戶的真實(shí)需求,如何為客戶提供創(chuàng)新或改善方案,以創(chuàng)造更多的價(jià)值。我們應(yīng)當(dāng)意識(shí)到不同的客戶、客戶處不同層面的人員所反饋的需求信息,往往其方式與明確性都是不同的,優(yōu)秀的銷售應(yīng)當(dāng)做到比我們的客戶更多地了解他們的需求,為客戶去創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值,幫助客戶在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中引領(lǐng)產(chǎn)品創(chuàng)新、優(yōu)化成本、保持質(zhì)量穩(wěn)定等,真正做到與客戶合作共贏。
銷售過程的“勤學(xué)習(xí)”,指的是我們必須通過持續(xù)的學(xué)習(xí),才能成為行業(yè)的真專家。優(yōu)秀的銷售必須同時(shí)也是優(yōu)秀的客戶解決方案專家。我們要持續(xù)學(xué)習(xí)的內(nèi)容包括行業(yè)知識(shí)與需求動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品與工藝方案等,只有掌握了這些知識(shí)與技能后,才有能力與客戶進(jìn)行良性的互動(dòng)交流,才能簡(jiǎn)單并準(zhǔn)確地理解客戶的顯性或潛在需求。成為一位專家顧問型的銷售人員,應(yīng)當(dāng)是我們每位銷售成員持續(xù)奮斗的目標(biāo)。
二、誠(chéng)實(shí)守信
每家與我們長(zhǎng)久合作的客戶,對(duì)我們一定是足夠信賴的。讓客戶信賴我們,誠(chéng)信是根本,這也是我們公司經(jīng)營(yíng)的價(jià)值理念之一。邦弗特的健康發(fā)展,離不開我們一直所堅(jiān)守的“誠(chéng)信”理念。我們對(duì)于“誠(chéng)信”的理解,首先是任何時(shí)候都要做到內(nèi)心誠(chéng)實(shí)、不欺騙客戶。這個(gè)看似簡(jiǎn)單,但能做到持之以恒、上下同心卻是不容易的,這需要我們?cè)谌粘9ぷ髦胁粩鄰?qiáng)化認(rèn)識(shí)、定期自查自省,方可讓我們“誠(chéng)信待客”的理念深入靈魂,并自覺堅(jiān)守與踐行。其次,敢于向客戶承諾并承擔(dān)產(chǎn)品與服務(wù)的責(zé)任。
與客戶合作,客戶會(huì)擔(dān)心因產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量不到位的風(fēng)險(xiǎn),我們應(yīng)當(dāng)勇敢地挑起這份責(zé)任,讓我們的合作伙伴沒有后顧之憂,成為我們長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作伙伴。雖然這個(gè)過程會(huì)很不易,但我們的付出必可以讓客戶更省心、安心、舒心,這也是我們成就客戶的努力目標(biāo)。
最后,“誠(chéng)信”更應(yīng)體現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的運(yùn)行機(jī)制上。我們?cè)谄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)中,公司與個(gè)人、團(tuán)隊(duì)成員之間,更應(yīng)堅(jiān)守“誠(chéng)信”原則,努力耕耘好我們這片“誠(chéng)信”的土壤。我們認(rèn)為,在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中或是團(tuán)隊(duì)成員相處中如果不能踐行好“誠(chéng)信”,那么對(duì)客戶的誠(chéng)實(shí)守信也必然是空中樓閣。
三、良好的心智模式
在對(duì)待人、事、物的看法與理解上,不同的人會(huì)顯現(xiàn)出較大的差異性,這些與我們個(gè)人的成長(zhǎng)經(jīng)歷有極大關(guān)系、也與后天的學(xué)習(xí)、修煉有關(guān)。不同的認(rèn)知與理解,便會(huì)指導(dǎo)我們形成不同的行為習(xí)慣,進(jìn)而影響我們的工作績(jī)效、生活感受。
對(duì)于邦弗特的銷售成員,我們要始終堅(jiān)守公司“求實(shí)創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)奮斗、誠(chéng)信感恩、成就客戶”的核心價(jià)值理念,還要求有非常良好的心智模式,這是比較大的系統(tǒng),我們主要提倡以下兩條:陽(yáng)光心態(tài),即對(duì)不利的外因進(jìn)行正面、積極的方式解讀與處置。我們?cè)谂c客戶長(zhǎng)久的合作中、與同事朋友相處當(dāng)中,總會(huì)碰到問題與困難,這是一種常態(tài),我們應(yīng)該想方設(shè)法來解決問題,變不利為有利,讓客戶更加信賴我們;回避問題、推卸責(zé)任的負(fù)面處置方式是我們決不可接受的。利他心態(tài),在與每一位伙伴的合作過程中,要更多地考慮客戶、合作伙伴的訴求,真正做到可賺六分利時(shí)只賺四分,讓合作更長(zhǎng)久,我們便可與客戶形成長(zhǎng)久、共贏的伙伴關(guān)系。這才是我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大利、長(zhǎng)久利。
銷售過程是客戶理解我們企業(yè)文化與理念的窗口,銷售過程也是我們踐行我們企業(yè)使命最重要的環(huán)節(jié)之一,希望我們的銷售團(tuán)隊(duì)不斷學(xué)習(xí)、修煉,服務(wù)好我們的客戶,實(shí)實(shí)在在為客戶創(chuàng)造價(jià)值、成就客戶!